關於渠道扶植的話題在建材行業一向是熱門，若何為本身的產物買通更多通路，這不但是建材商們在思慮，另有人給他們出主張。4月11日，北京業之峰裝潢有限公司董事長張鈞在其新浪博客中揭櫫瞭題為《“第五大道”：能救建材商的命？》的文章，文中稱，除傳統經銷商、大眾裝修企業采購、房地產開辟企業和公建業主間接采購及建材超市四大發賣渠道外，傢裝企業的采購將是建材廠商必需存眷的“第五大道”。依照張鈞的說法，假如建材商和傢裝企業聯手，把現有客戶資本的傢裝采購會合到少數品牌、少數格式，那末采購的高度會合將使建材商和傢裝企業的發賣額激增。但這所謂的“第五大道”，對建材商來講真有那末奇妙嗎？業內有分歧聲音，而由此激發的思慮則更多。

傢裝公司　營建建材發賣渠道

　　因為涉足櫥櫃、木門、傢具等臨盆范疇，攤子愈來愈大的傢裝公司成瞭許多木作臨盆企業的“仇敵”，但在其觸須還沒有伸到建材臨盆之前，傢裝公司照樣很多建材商的“同夥”。4月11日，京派傢裝企業代表、業之峰掌門人張鈞便以一篇《“第五大道”：能救建材商的命？》的博文闡釋瞭如許一個不雅點：盡力打造傢裝采購渠道，進步與建材商的議價才能，做建材商的第五大經銷渠道。

　　張鈞稱，今朝建材商的四大經銷渠道為傳統署理、“公裝”采購、房產開辟商及公建業主采購、建材超市。而近10年間，傢裝企業敏捷突起，特別是支流品牌公司，每一年具有萬餘名業主客戶，在資料發賣范疇已占領較強市場份額，是以，傢裝企業的采購是建材商弗成疏忽的第五大經銷渠道。“這類新渠道依托專業的傢裝公司而生，在客戶資本方面具有絕對上風，如今要磨練的是傢裝公司的整合才能。”

　　張鈞泄漏，業之峰團體傢居體驗館將於6月在北五環表態，業務面積近1萬平方米，經銷燈具、地板、陶衛、配飾、智能化傢居等近80個品牌。在產物挑選上，張鈞表現，傢裝公司的定位是中高端客戶群體，是以在經銷品牌的挑選上也要挑選與之相順應的中高端建材品牌。“早期，我們已拿出3000多萬元用於采購適合的產物。”與東易、科寶、實創等團體驗、發賣功效於一體的團體傢居體驗館比擬，張鈞以為，業之峰新建體驗館的最大特點在於它的開放性。“科寶體驗館發賣主體是自有品牌，東易體驗館發賣主體是自有品牌和署理品牌，業之峰體驗館則是完整開放的，主體產物均是市場上中高端品牌，自有產物隻占團體業務面積的3/7閣下，發賣客戶面臨傢裝業主及各種建材購置者。”他表現，往後業之峰將以此為模板，在天下復制50傢具有品牌產物發賣功效的大面積團體傢居體驗館，“業之峰的目的就是做傢裝范疇內的國美、蘇寧”。

“第五大道”與傳統渠道氣力差異

　　假如傢裝公司以打造強勢批發末端為目的，那就意味著傢裝公司“以計劃、施工為主營收益”的賺錢形式將被完整廢棄，將來傢裝公司的賺錢點將完整會合到主材發賣上，不言而喻，傢裝公司構建的建材“第五大道”將與傢居賣場、建材超市等建材流暢渠道睜開劇烈比賽。

　　從范圍上看，1萬平方米的傢裝公司體驗館，也不克不及與動輒10萬乃至幾十萬平方米的竟然之傢、紅星美凱龍等綜合賣場比擬，縱然是體量稍小的專業建材超市，如百安居、傢得寶、東方故裡等的單一店面，傢裝公司也難以對抗。

　　另外一方面，綜合賣場、建材超市也紛紜“入侵”傢裝范疇，在北京，自萬傢燈火首開自營傢裝公司後，竟然之傢、藍景麗傢也緊隨厥後，百安居、傢得寶等建材超市則早已有裝飾中間，這些都是賣場、超市以傢裝增進建材發賣的表示。據業內子士剖析，傢裝營業產生時，30%閣下毛利被傢裝公司抽取，別的70%重要分攤到資料費、野生費及項目工長小我收益，而沒有以傢裝營業賺錢的賣場、超市天然有瞭貶價空間。

　　縱不雅全部傢居市場，不管是在建材商眼裡照樣在花費者眼裡，綜合賣場和建材超市的重量依舊無足輕重，不然何故會有那末多建材商在百安居這個“渠道霸王”眼前前赴後繼，又何故會仍有那末多花費者到賣場、超市自選建材呢？很顯著，要說流暢渠道，傢裝公司打出的這條通路尚沒有陳規模。

　　對付傢裝公司開辟的新渠道，竟然之傢運營總監張志良則坦言，隻要有立異就好，賣場作為一個更大的流暢平臺，對傢裝公司一向持迎接立場。而紅星美凱龍華北區總司理沈耀俊則表現，傢裝公司應該回歸到靠計劃、施工賺錢的形式，至於涉足渠道，那隻是行業成長尚沒有成熟的成果。

建材商仍需小心渠道霸權

　　建材商與傢裝公司的互助廣泛采用的結款方法是先提貨，後結款，也就是說，傢裝公司相稱於建材商的小型超市。有瞭百安居渠道霸權的前車可鑒，結款題目已成為建材商的“惡夢”。對此，張鈞表現，業之峰會依照尺度的商務原則與建材商互助，“國美、蘇寧沒有也是有必定的賬期和流程嗎？我們會嚴厲依照尺度去做”。

　　不外，作為一個還沒有構成強勢的新渠道，談渠道霸權好像言之太早。實創裝潢總司理孫威以為，傢裝公司的采購渠道對品牌建材商來講其實不是份額最大的發賣渠道，因此也就沒有具有“霸權”的前提。業內子士表現，建材商中很多沒有著名企業為保持銷量而與傢裝公司展開互助就很輕易受傢裝公司限定，傢裝公司為尋求產物作風奇特每每會限定企業某個產物與其他公司互助，一旦殺青獨傢供給的協定，傢裝公司也就具有瞭渠道霸權的前提。

　　以海內最大的建材超市百安居為例，它以壯大的渠道上風吸收瞭各種建材商的喜愛，但對海內外著名品牌，百安居在結款周期上相對穩固，而對付海內中小企業則曾采用引導入場、巧揚名目、耽誤結款、剝削貨款、洗牌進場等一系列方法保持本身利潤增加，導致很多建材商痛沒有欲生。

　　業內子士以為，傢裝公司是能夠發生高額現金流的企業，同時也長短常依附現金流的企業，近兩年，傢裝公司受上遊傢當顛簸和野生本錢上漲的影響，利潤直線下滑，現金流也相對壓縮，特別是小型傢裝公司，更是跌至難以久長生計的谷底，是以轉型乃至開張、蒸發等情況時有產生。試想，假如專業的大型建材超市都有效大品牌撐門面、靠小品牌贏利的征象，以建材發賣為副業的傢裝公司難保沒有拖欠、剝削貨款，特殊是對單一渠道極端依附的中小建材商，在可以或許刺激發賣的渠道眼前，不克不及隻愉快，還需堅持幾分謹嚴。