傢電企業半遮半掩暗戰"收集團購"
　　幾無發賣本錢 傢電企業暗戰“收集團購”

　　2008年7月，離北京西三環某小區的交房時光另有兩個多月，但設於某流派網站傢電頻道的該小區的論壇就已熱烈起來。在這裡，除許多業主互通新聞、多方刺探小區的各方面情形外，還活潑著許多與傢庭裝修有關的產物發賣司理，他們向這些立時要裝修的業主們先容著各類產物的選購常識，其終極目標是把本身的產物傾銷進來。他們有的來自裝修公司，有的來自地板企業，有的來侵占浴陶瓷企業，而傢電企業作為這支部隊主要的構成部門，也“混跡個中”。

　　“收集團購”漸成氣象今朝，“團購”已成為小區網上論壇中最為經常使用的收集用語之一。所謂“團購”，就是團體采購。對付一個新近交房的小區來講，業主根本上會挑選在統一時光裝修，也經常會對某類產物如瓷磚有配合的購置需求。假如有10傢閣下的業主挑選瞭統一品牌，他們中就會選出一名代表去跟這一品牌的發賣司理會談，假如能拿到一個相對優惠的扣頭，這些業主就會同一挑選這一品牌的產物。如許一來，不隻業主們獲得瞭優惠的價錢，商傢的銷量也大大進步，真正完成瞭互惠互利。

　　在某小區的業主論壇裡，《電器》記者留意到每隔一段時光，就會有某位業主跳出來講：“我想買××產物，也想買的請跟貼。”假如跟貼者跨越必定人數，他們就會派人去談價錢，然後約好時光同時到該產物的某個專賣店，各選所需。

　　固然，這是業主自動挑選品牌，更多的情形是產物的發賣司理自動與業主打仗。“我一樣平常在小區交房一年前就會存眷這個小區論壇，懂得業主的各類信息和需求。”某傢電企業的收集發賣司理告知《電器》記者，“存眷半年今後，我會自動去找這個小區論壇的‘版主’（小區網上論壇的暫時賣力人，一樣平常是業主，在論壇裡較有號令力）相同，兩邊談好扣頭，版主會在論壇中發貼子頒佈信息，吸收其他業主來選購我們的產物。”據該人士先容，在忙碌的時刻，他同時會做十幾個小區的產物傾銷。“固然，我挑選小區其實不自覺。因為我們的品牌定位相對高端，以是我在對小區業主舉行充足懂得後，會挑選那些購置力比擬強的小區作為推行重點。”他說。該收集發賣司理告知《電器》記者，因為定位精確，在一些小區業主的團體采購運動中，他曾勝利簽下幾十乃至上百個票據。

　　傢電企業“半遮半掩”“我們這個品牌把收集發賣作為一個正式的渠道來做，建立收集發賣部有一年多瞭。在北京，我另有兩三個同事在做跟我一樣的事情。”某傢電企業的收集發賣司理告知《電器》記者，“‘收集團購’最大的上風是險些沒有發賣本錢。我隻要摸清晰業主的需求，偶然候須要請‘版主’吃個飯，便可以簽幾個單。如今，傢電企業都曉得大連鎖渠道的主要性，但是，要進這些大連鎖渠道的主力店，單店的年出場費就跨越百萬元，還沒有要說各類店慶、場慶運動要交的‘分子錢’和動沒有動就要‘認購’的罰單。這些發賣本錢都已讓傢電企業不勝負重。”

　　因為險些沒有發賣本錢，以是在“收集團購”時，發賣司理能夠給出比大連鎖渠道還要優惠的價錢。但也正由於如斯，才讓傢電企業的收集發賣“半遮半掩”。“現實上，早在幾年前，我們就意想到瞭‘收集團購’的主要性，但當時候我們沒有太敢做，由於我們給出的價錢相對優惠，這有大概讓我們與大連鎖渠道之間發生抵觸。”該發賣司理告知《電器》記者。

　　該發賣司理以為，從某個角度來講，收集發賣與企業自建渠道起到瞭一樣的感化。“固然收集發賣與大連鎖渠道比擬還很弱，但我們多一個渠道，就多一條路來解脫大連鎖渠道對傢電企業的掌握，讓我們在末端有更多盤旋的空間。”

　　除此以外，傢電企業在這個發賣渠道的合作正在變得劇烈。“我在業主的團體運動中，也常常看到其他傢電企業的發賣司理。業主們也會拿著其他品牌給出的扣頭再來跟我談價格。”該發賣司理說。