2008年環球經濟遭到金融危急雷霆萬鈞的打擊，實體經濟是假造經濟重創後被殃及的“塘魚”，作為實體經濟主要構成部門的傢居業，在此次經濟危急中也正在感觸感染著巢傾卵破的冷流。工場、賣場和經銷商三位一體，若何抱團取暖和，配合抵抗寒冷的侵襲，已迫不及待。在這一輪新的挑釁前，我們的工場將以多大的氣勢力挺末端，我們的賣場又將以如何的運營計謀保證市場的穩固、有序成長。在12月23日，在東莞厚街舉辦的融會雙贏2009 第五屆中國度具行業成長岑嶺論壇上，我們願望能夠找到一個謎底。康升團體總裁劉永康師長教師揭櫫主題為《2009傢具工場治理進級及末端守衛戰》演講。

　　【掌管人】：接下來我們將有請的主講高朋是三位來自企業界的代表，他們有一個配合的主講的主題，就是《2009傢具工場治理進級及末端守衛戰》，起首有請康升團體總裁劉永康師長教師，有請劉總。

　　【劉永康】尊重的保育鈞主席，尊重的列位賓客，密斯們、師長教師們，人人下晝好！在我開端我的發言之前，我起首作一個小小的聲明，我本日談話的這個主題大概是站在對全部行業多年履歷的角度，是站在行業的角度，而並不是是站在企業的角度。假如說我的談話人人有沒有承認的處所，那末我願望人人在會後批駁斧正。

　　起首我們先把08年作為一個國人我們在08年全部的進程有一些甚麼樣的工作讓我們難忘，我在這裡用幾個圖片給人人先過一遍（見圖）。

　　人人看到這張圖，這是本年08歲首年月雪災的時刻，廣州火車站為瞭讓平易近工可以或許順遂回傢過春節，集結瞭幾十萬名如許的武警職員在火車站保持次序。這張輿圖人人應當很清晰地瞥見，在坐的每位行業人士在“512地動”的時刻我們都獻出瞭我們的愛心。

　　這張圖也很熟習，這是我們每天掛在嘴邊的股市“股災”，另有“樓災”，適才我們的主席給人人先容瞭全部房地產、奧運，讓我們國人有豪情的事宜，另有天下金融海嘯，上面連著企業開張之潮，火車站提早釀成瞭春運的場景。

　　1—10月天下室廬的發賣面積降低瞭17%，在今天的論壇集會上我們聽到一個聲音，我們來自北方某一個都會的工場他當著我們全部的人說“我來自災區”，然後再聯合講出來本年作為傢具行業，北京、上海、廣州、深圳是全部行業發賣的重災區。11月份天下建材批發降低34%，花費信念指數1月份是95.6%，降低到10月份的92.4%。行業09年降低30%，這是我們在人人企業之間的這類互相的交換當中末瞭人人構成瞭一種共鳴，我們理性地去斷定他，按一般15—17%的房地產的剛性需求的降低，緊接著就是花費信念指數的降低，綜合各類身分我們評價09年降低30%應當是很一般的。

　　今天在論壇的時刻，我再翻我們臺面上傢具行業的一份報紙，上面有一個數字，從本年的1—10月份，傢具企業開張瞭差未幾7千傢。下一傢開張的企業會是我們嗎？在這裡提出一個如許的題目。我們的前途在那裡？先對我們的傢具行業作一個掃描，本日我是站在制作業的角度，起首從制作業的層面給人人作一個報告請示。

　　第一個題目，品牌會合度低，5萬個企業10萬個品牌。

　　第二個題目，低條理合作，無序，反響在末瞭的末端就是一個無序的合作。廠傢開辟產物的無序，我們都曉得許多的企業都是多個系列、多個品牌。低價合作，沒有清楚的品牌定位。在國務院政策辦的王主任開端發言的時刻有提到，說在“穩住、挺住、捉住”，“捉住”的環節用瞭企業必定要找準本身的定位，特殊是在危急的時候，市場缺少科學的市場范例，抓一個算一個，無序開店。這內裡我們本日坐鄙人面有我們企業的總裁，也有我們的職業司理人，人人都很清晰。我們每一個企業在做年度籌劃的時刻，老板給的司理人的目標增加是若幹，你去哪一個都會開、哪一個都會該開若幹個店，根本上我信任大多半的企業都沒有很明白的把這個義務書簽給職業司理人。成果是致使瞭一個局勢，我們的營業員為瞭變動發賣額就賡續地請求我們的經銷商開店。在如許的配景之下我們的賣場開到那裡就會滿到那裡，固然這是在好的情況內裡是沒有題目，這個題目曝露沒有出來。然則如今在“夏季”到來的時刻這是我們須要辦理的題目，從廠傢、從制作的泉源要掌握好。

　　然後我們再對我們的賣場做一個掃描，這內裡第一點我們提出一個謀劃形式的一單一。如今傢具的批發大部門是會合在出租賣場內裡，出租賣場的這類謀劃方法根本上在每個都會內裡都能夠有分歧的投保人能夠來謀劃如許的一個項目，也就是說他進入的門坎是比擬低的，賣場跟賣場之間除裝修的硬件、品牌的組合有一些差別之外，其他的在辦事、在深條理的營銷層面差異都沒有大。

　　這是對謀劃形式單一的剖析，我們今天跟車總交換的時刻講瞭將來紅星會首創一個新的形式，我們能夠跟廠傢結合起來首創一個新的形式。而沒有是如今這類簡略的出租園地，招商出租如許的一個形式。這一點是跟我們的制作業題目一樣的。

　　第三點，是賣場之間惡性合作，為瞭爭奪花費者而睜開的惡性合作。今天我看有些都會已打出來“買1000送1004”的告白。這內裡另有一個小的數據，這個數據我是征詢瞭許多行業人士，假如說在詳細的差別上有甚麼紕謬的處所願望會後人人能夠斧正。就上海的賣場來看，50多傢民眾型的賣場內裡面積跨越310萬平方，上海的傢庭數約莫在300萬閣下，上海的常住生齒是1600萬，加活動生齒一共達到2萬萬人。意味著每個傢庭要為每個平方米的闤闠買單，假如說一平方米的房錢是200塊錢，一個傢庭一年也要給到2400塊錢。我們能夠想像一下，我們的傢庭能不克不及負擔得起，是否是供大於求？

　　我們公司的同事幫我做瞭一個小的漫畫（見漫畫），左側這個是賣方，右側這個是我們的天主花費者，賣方他會講“買2千送1千”，花費者說“本來價錢水份這麼大，你從前是否是賺我的賺得太多瞭。”賣方說“此次打折是末瞭的機遇，機弗成掉，”花費者說“沒有急，如今還沒有是最低，再等等”。賣場講“我們的范圍最大，款式最新”，花費者說“賣場太大，我逛得好累”。這是對我們在批發末端我們的賣場如今存在的一些題目的一個掃描。

　　回到工場和賣場中央的環節經銷商存在的題目，今天的論壇上許多的經銷商都拋出瞭許多好的看法，第一條也是由於我們前面已把這個歸納綜合瞭，因為廠傢、商傢賡續地擴大，稀釋瞭這個行業的利潤，使經銷商贏利的才能、贏利的空間已降低瞭，已沒有從前那末好做瞭。第二條，我們如今的經銷環節根本上是兩種情勢存在的，一種是伉儷店，一種就是多品牌運作的我們稱之為中型的大概是中大型的地區署理商，這兩種情形如今都曝露瞭一個很顯著的題目，就是我們給花費者專業的辦事才能上面是不敷的，在這一塊上間接影響到瞭品牌在本地的合作力。多品牌運作的署理商由於他署理這個牌子，他是把這些產物放在賣場內裡，工場請求怎樣裝修他本身裝修，工場出去產物，而買貨的人根本上在各個牌子內裡通在的，市場這麼充分的情況之下，花費者已依據他的需求已被切成個許多很小的細分市場，這個時刻假如我們的專業在經銷商的層面，這類專業的才能得沒有到晉升的話，那就會間接對未來品牌在本地的發賣才能會達沒有到預定的目的。經銷商的題目還會有許多，這內裡我們論述的是擺在本日集會上期待人人可以或許立時能辦理的題目。

　　這裡是全部代價鏈的好處圖（見圖），我們能夠清晰地瞥見，從工場的100塊錢的本錢+30%的毛利率，出廠價是140塊錢，到末真個批發價假如是依照40—50%的毛利率來算，假如依照50%就是280塊錢，這是我們說的全部代價鏈的分派圖。這內裡我們看到在批發的成交價這個環節是全部傢當鏈增值部門最大的環節，放眼署理商他們可以或許在這一塊拿到若幹？我們上面另有一張圖，就是對這一塊的好處的分派有一個解釋。

　　這內裡有一個相幹間接的本錢的構造在內裡，賣場的房錢跟經銷商的毛利，他們之間的幹系間接影響到經銷商紅利的空間。這張圖（見圖）經由本日我們上面的工場充足地評論辯論，拿出瞭如許一個“經銷商幸運指數圖”，這個圖能夠在會後能夠普遍聽取各個賣場的看法，我認為我們今天都談瞭許多，都談得很好，然則都不克不及辦理題目，你說全部行業內裡人人都說這個都會抗租誰人都會罷市，這個經銷商說過瞭年今後沒有開店瞭，又說房錢貴瞭，房錢到甚麼時刻是沒有貴的？必需拿出一個尺度。有瞭如許的一個尺度，就像我們在傢具廠內裡的，你有瞭質量尺度便可以評價你的價錢能夠賣到甚麼樣的價位，這個圖人人看到是很簡略的。

　　鄙人面淺笑的有四顆心在中間的是房錢占發賣額15%的規模，20%還算能挺得曩昔，25%就開端有點重要瞭，適才我們保育鈞主席講到瞭其他的用度，物流用度等等加瞭15%，假如再加上25%就根本上在贏利和陪同的邊沿彷徨瞭。到30%的時刻已是虧本瞭，經銷商已很難扛瞭。到35%開端有廠傢發起要立一個宅兆，我認為逝世倒沒有會逝世，然則經銷商大概會88瞭，以是背面有瞭一個“88”的臉色瞭。

　　經銷商有一個疑問“為何受傷的老是我？”廠傢也有一個疑問，“如果沒瞭經銷商，行業會怎樣樣？”借這個集會，我們在這裡提出“經銷商是我們的大熊貓”，今天吉盛偉邦的鄒總在他的談話上面側重講瞭這一點，作為賣場來說，他們也是存眷全部經銷商。經銷商沒有紅利賣場確定是要垮的。

　　09年我們若何雙贏？我作為廠傢代表站在工場的角度，我們在做這個申報之前我跟許多的工場已做過充足的相同，這內裡代表相稱一部門廠傢的看法，先提出一個標語，09年對付傢具制作企業來說就是末端守衛戰打響的一年。

　　第一點，作為制作企業我們將緊縮本錢，這類緊縮是在包管質量的條件之下，經由科學的、流程的優化，社會公益的立異舉行本錢的緊縮，把這個空間讓給市場。同時，制作企業包管09年我們沒有再無序推出品牌，沒有再推出新的系列作為我們制作業對付09年這個情況我們所做的舉動。

　　第二點，沒有惡性貶價，保本就是紅利，我們下降我們的盼望值。可以或許保本在09年度過的話就是紅利瞭。

　　第三點，作為制作企業在如許的一個嚴格的時候，我們能夠做些甚麼？我們能夠介入經銷商的治理，經由過程參股、控股、聯營、牢固返點等多種形式來掩護“大熊貓”來度過這個“冬季”。

　　第四點，加大對末真個支撐力度。好比店面形象，在末端全部的流傳，我們末真個推行，和告白用度的投入等等。

　　以上四點是我們跟商會內裡互動的這些企業人人配合的特色，這內裡紛歧定代表瞭全部制作企業的心聲，縱然之前我們沒有跟人人相同，我們也願望在集會上可以或許構成一種共鳴。我們願望對付09年各大賣場回歸公道的房錢回報，一路介入謀劃，進步經銷商的幸運指數，完成雙贏。